Négociation : Mode d’emploi

Nous poursuivons avec Bruno Touttée (Cabinet SGHA Conseil) la série de chroniques liées au mode de fonctionnement opérationnel des cabinets et aux fonctions supports. Bruno Touttée a bien voulu nous éclairer ce mois-ci sur l’art de la négociation dans le cadre de la relation fournisseur.

Qu’est-ce que la négociation?

Selon le petit Robert:
« Série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.  »

Selon l’Encyclopédie Universalis :
« Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leur divergence. »

… c’est donc l’art du compromis.

L’art de la négociation

La relation fournisseur est fondée sur un jeu de rapport de force qui se fait avec des modes opératoires connus et des objectifs définis en amont.

  • Il faut accepter ce rapport de force qui n’est pas malsain, mais dont les intérêts des deux parties ne sont pas communs:
    – Le fournisseur souhaite vendre au plus haut prix,
    – Le client souhaite acheter au prix le plus bas.
  • La négociation est une relation d’égal à égal qui suppose de savoir s’affirmer:
    – Savoir oser demander,
    – Savoir oser dire non,
    – Savoir imposer son propre cahier des charges.
  • Une bonne négociation se solde par la satisfaction des deux parties:
    – Satisfaction de garder un client somme toute rentable,
    – Satisfaction d’avoir acheté au juste prix produits, services et qualité,
    – Satisfaction commune de pouvoir envisager une poursuite de collaboration.

La négociation : réticences et difficultés … N’ayez pas peur!

  • La peur de ne pas savoir faire:
    – Ne pas avoir peur de ses fournisseurs,
    – Ne pas avoir peur de manifester des exigences,
    – Ne pas avoir peur de changer de fournisseur.
  • La dépendance affective source des plus grands dérapages:
    – « … à mais, vous comprenez … »,
    -« … nous travaillons ensemble depuis 20 ans … ».
  • La trop grande proximité avec les fournisseurs:
    – « il nous connaît bien … nous avons de bons prix »
  • La « certitude » que l’on n’est pas un « bon » client:
    – Qui ne pèse pas lourd, qui demande du temps …
  • La volonté d’en dire le moins possible:
    – Savoir jouer « cartes sur table »
  • La facilité par manque de temps.

La négociation : Pièges à éviter

La négociation est un jeu qui, lui aussi, a ses règles.

  • Fixer les règles du jeu:
    La première étape consiste donc à négocier le cadre contractuel et non le prix. Bien souvent on commet l’erreur de commencer par le prix, la lecture du contrat venant en dernier. C’est exactement l’inverse qu’il faut faire. On fixe d’abord le cadre en imposant ses contraintes. Et c’est plus juste car ce cadre sera le même pour tout le monde : durée du contrat, modalités de sortie, mise à jour tarifaire, conditions de paiement,… Il y a même des marchés où le plus important à négocier est le cadre contractuel.

Une fois les bases posées, on peut parler prix. Plusieurs règles de base à respecter :

  • Ne fixez jamais les prix:
    Vous devez amener votre interlocuteur à vous faire sa meilleure offre possible (et non la vôtre).
    Il faut donc lui en dire suffisamment pour qu’il baisse ses prix sans pour autant qu’il sache exactement jusqu’où il DOIT aller. Ce qui vous intéresse c’est avant tout jusqu’où il PEUT aller. A ce titre, la notion de « juste prix » est un pur fantasme car elle est très variable d’un interlocuteur à l’autre.
  • Ne marchandez pas:
    En effet, le marchandage est le signe d’une négociation dont on perd le contrôle. Elle ne doit en aucun cas faire l’objet de multiples aller/retour. Là aussi, la règle doit être claire dès le départ et le processus de décision transparent : offre / négociation / éventuelle contre-offre / décision d’achat. C’est la meilleure façon d’obtenir un maximum en un minimum de temps.
  • Gardez vos distances:
    Vous avez nécessairement vos préférences a priori sur tel ou tel prestataire. Cela ne doit en aucun cas transparaître dans votre comportement. Pour obtenir la meilleure offre de votre « champion », celui-ci doit impérativement se sentir en réel danger.

L’art de la négociation, dans le cadre de la relation fournisseur, demeure donc une démarche à ne pas négliger pour la rationalisation des coûts d’achat de frais de fonctionnement. Expert de ces pratiques SGHA Conseil s’affirme ainsi comme spécialiste au travers d’interventions courtes dans le temps et génératrices d’économies significatives et immédiates.

Bruno Touttée – SGHA Conseil

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